ESADE and Google debunk myths about B2B digital marketing

[Versión en castellano más abajo]

Debunking various myths and false beliefs derived from misleading information is essential to develop an effective B2B digital marketing strategy

Josep Maria Ávila, Google’s Business Development Manager for Spain and Portugal, debunks the myths about B2B digital marketing in a webinar organised by ESADE’s inDIGITAL+ programme.

In this post, we highlight three of the main myths surrounding B2B marketing. Curious to learn more? Watch the full webinar Debunking the Myths of Digital Marketing with Google.

Myth #1: B2B marketing communications should only impact the employees who are ultimately responsible for purchase decisions

A recent report by Google and ComScore entitled Influence of Media 2018 debunked this myth by identifying three key levels of influence in the B2B sales cycle. According to the report, responsibility for purchase decisions extends beyond a company’s executive team and owners, encompassing managers and various other employees who are also capable of exerting an influence over final decisions.

Myth #2: Companies should invest in their sales force and product/service experts, since these are the people who decision-makers tend to contact

This myth suggests that companies should invest heavily in their sales teams and experts, on the grounds that decision-makers are more likely to contact people in these positions. But this just isn’t true: The people who contact a sales representative to express interest in a product or service usually do not have final decision-making authority.

According to the Google report, decision-makers are the group most likely to conduct online searches, but influencers also play a key role in the decision-making process because they are the group most likely to contact a sales representative to learn about a company’s services.

 

Myth #3: B2B buyers will contact a company directly if they are interested in a product or service

The Google report tells a different story: 74% of B2B buyers prefer to search online before making direct contact with a company.

[Versión en castellano]


ESADE y Google desmontan los mitos del marketing digital en B2B

Para lograr una estrategia de marketing digital efectiva en B2B, una de las claves pasa por desmontar los mitos y falsas creencias fruto de la desinformación.

Josep Maria Ávila, Business Development Manager de Google en España y Portugal, desmonta los mitos del marketing digital en B2B en un webinar organizado por el Programa inDIGITAL+ de ESADE.

En este post te revelamos tres de los mitos clave del marketing B2B. ¿Quieres descubrirlos todos? Accede al webinar completo Desmontando los mitos del marketing digital con Google.

Mito #1: Las comunicaciones de marketing B2B solo deben impactar a los empleados que toman la decisión final de compra

El último informe de Google y ComScore Influence of Media 2018 desmonta este mito identificando tres niveles clave del ciclo de venta en B2B. El estudio demuestra que la responsabilidad principal de decidir una compra incluye no solo al equipo directivo de la empresa y a los propietarios, sino además a managers y a otros trabajadores que también ejercen influencia sobre la decisión final.

Mito #2: Invertir en mi fuerza de venta y expertos del producto y/o servicio, dado que los tomadores de decisiones son los que contactan con ellos

Este mito implica invertir mucho esfuerzo en los equipos de venta y expertos, partiendo de la hipótesis de que los que contactan con ellos son los que toman las decisiones. Se trata de otro falso mito, ya que normalmente las personas que más a menudo contactan con el equipo de ventas para mostrar interés por un producto o servicio no son los que tienen el poder de decisión final.

El informe de Google revela que, aunque los tomadores de decisiones son los que hacen más búsquedas en internet, los influenciadores también juegan un rol clave en el proceso de decisión, ya que son los que más contactan con los comerciales de la empresa para interesarse por sus servicios.

Mito #3: Los compradores B2B contactan con la empresa directamente si están interesados en un producto o servicio

El estudio de Google demuestra que la realidad es otra muy distinta y que, antes de contactar directamente con una empresa, un 74% de todos los compradores B2B prefiere buscar primero en internet.

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