Implementing a comprehensive inbound marketing strategy

[Versión en castellano más abajo]
By: Carlos Iglesias
CEO of Runroom

Implementing a comprehensive inbound marketing strategyOver the last decade, the boom in technology has created a new kind of “empowered consumer”, who is an expert in the use of search engines and decision-making tools.

We can search for what we want, when we want and get the goods delivered to our doorstep at the keenest prices. Making an impact at the wrong moment without the user’s permission and out of context is unprofessional and puts the brand in a bad light.

This hyper-connected digital setting has broken the mould. At last, the broader context has forced companies to adopt the strategic focus they should never have lost, namely, the customer’s view.

If the focus was truly “customer-centred”, we would not “do marketing” but rather enhance customers’ experience of our products.

If the focus was on giving customers value, we would not write “SEO-oriented content” but instead solve problems.

We have the chance to quantitatively and qualitatively grasp the customer’s “decision journey”, discover the pain points and key moments. We can give him valuable content that facilitates his decision-making, empowers him and helps him take decisions. The idea is to empower the customer while turning our brand into his point of reference.

Consumer's "decision journey"We have to be aware of the kinds of needs that we can satisfy at each stage of the consumer’s “decision journey” on his way to becoming one of our customers. Here, we can model the kinds of content, depending on whether the consumer: (1) feels the urge to satisfy a need, or (2) is considering our product as an alternative, or (3) is about to make a decision.

These contents must be created in ways that not only meet the prospective customer’s needs at a given stage but also lead him to the next stage of the purchasing funnel.

Yet what if we were to have a content strategy that focuses on the purchasing funnel and automates the measures taken so that the user is groomed for and gently nudged on to the next stage?

What if we could personalise everything the user sees in an interactive context?

What if this automation lets us know how good a lead is and scores it for Sales?

Thoroughly incorporating these automation, personalisation and scoring features is what a comprehensive inbound marketing strategy is all about.

Right now, this is now only feasible but is also one of the keys to success.

Executives have ranked #inDIGITAL, ESADE’s digital marketing programme, as the best in the world. #inDIGITAL trains participants to adapt to the digital environment and stay one step ahead of their competitors. Do you want to become one of them? Join us! The programme started 4 years ago and, since then, there have been 14 programme editions with varying formats: weekly #inDIGITAL in Barcelonaweekly #inDIGITAL in Madridintensive #inDIGITAL in Barcelona and #inDIGITAL in English. What are you waiting for? Come and visit us!

 

Por: Carlos Iglesias
CEO en Runroom

Cómo implementar una estrategia completa de inbound marketing

Implementing a comprehensive inbound marketing strategy

En la última década, la explosión de la tecnología ha creado un nuevo tipo de “consumidor empoderado”, que es experto en el uso de las herramientas de búsqueda de información y de toma de decisiones.

Buscamos lo que queremos y cuándo lo queremos, y lo tenemos en la puerta de nuestra casa al mejor precio posible. Impactar a destiempo, sin permiso y sin contexto, se percibe ya como una molestia, como una mala práctica… con el consiguiente impacto negativo en la percepción de la marca.

Gracias a ese entorno digital hiperconectado, se ha roto el paradigma. Por fin, el propio contexto ha forzado la necesidad de ventas de las compañías de hoy en día, se enfoque estrictamente en el eje estratégico que nunca debió dejar de ser: la perspectiva de cliente.

Si el foco fuera la centralidad del cliente, no “haríamos marketing”, sino que mejoraríamos su experiencia.

Si el foco fuera la entrega de valor al cliente, no elaboraríamos contenidos “SEO oriented”, sino que resolveríamos problemas.

Ahora tenemos la oportunidad de comprender cuantitativa y cualitativamente el recorrido (journey) del comprador, detectar sus puntos de dolor y sus momentos clave. Y podemos proporcionarle contenidos de valor que le ayuden a tomar decisiones. Empoderarle y, al mismo tiempo, erigirnos como referencia.

Consumer's "decision journey"Siendo conscientes de qué tipos de necesidades podemos satisfacer en cada estadio de ese viaje que debe realizar un extraño hasta convertirse en cliente, podemos modelar los tipos de contenido en función de si acaba de percibir que tiene un deseo que satisfacer, si ya nos está considerando como alternativa, o bien si se halla ya en la fase final de decisión.

Y estos contenidos deben crearse pensando en, no solo resolver la necesidad de ese potencial cliente en su correspondiente fase, sino también en guiarle hacia la siguiente etapa del embudo.

Pero, ¿y si además de tener una estrategia de contenidos orientada al embudo, pudiésemos automatizar las acciones de nurturing para deslizar al usuario hacia la etapa siguiente?

¿Y si pudiésemos personalizar lo que ve en función del contexto de interacción?

¿Y si toda esta automatización nos permitiese conocer la calidad de un lead y predecir si cualifica para las ventas?

Entonces, y solo entonces, estaríamos implementando una estrategia completa de inbound marketing.

Y hoy por hoy, no es solo perfectamente factible, sino que es una de las claves del éxito.

Los directivos han situado #inDIGITAL, el programa de marketing digital de ESADE, como el mejor del mundo. #inDIGITAL capiacita a sus participantes para adaptarse al entorno digital e ir un paso por delante de sus competidores. ¿Quieres convertirte en uno de ellos? ¡Únete a nosotros! El programa empezó hace 4 años y, desde entonces, se han cursado 14 ediciones en distintos formatos: #inDIGITAL semanal en Barcelona#inDIGITAL semanal en Madrid#inDIGITAL intensivo en Barcelona e #inDIGITAL en inglés. ¿A qué esperas? ¡Ven a visitarnos!

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