INBOUND MARKETING or HOW NOT TO WASTE AN OPPORTUNITY

[Versión en castellano más abajo]

Have you ever considered how many questions your potential clients can ask you throughout the whole purchasing process?  Are you keeping on top of this process with relevant offers?

Let’s start at the beginning.  From a theoretic viewpoint, we deem a purchasing process to encompass the following phases: first there is a ‘pain’ or need for something, a situation that needs to be resolved; then a potential customer starts searching for how to remedy the ‘pain’; thirdly, comes the moment to make a decision and finally, action (or in other words, buy the product or hire the service). In the practice, it’s a bit more complicated than that, but in summary, that more or less covers it.

OK. Traditionally, companies have focused on the phases that come after the purchasing process, with a sales process instead, meaning that they are not present at every stage of the funnel, which directly translates as lots of missed opportunities.

By way of example: in an online portal that I collaborated with, we realised that about half of the visits received had no intention of transaction (or purchase). Should these visits be wasted?  Under no circumstances.  They are opportunities like any other, but they’re just not ready to commit to a purchase yet.

This means that they find themselves in an initial phase of the purchasing process, in which they are merely looking for information, not to buy or hire a service. In this case, it is important to deliver relevant content appropriate for the stage of the process that they are in, in exchange for at very least, their email. They would be defined as ‘leads’, who when encouraged in a strategic way to buy, represent a huge value for the company.

This is one of the fundamentals of Inbound Marketing, whose process, in summary, consists in the following:

It is avisable to create content that allows us to be present throughout our client’s whole purchasing process, with a view to minimising wasted opportunities. Google is fantastic for this purpose, because the Great Search Engine “is nothing more” than a tool for consumers to use to ask questions and receive answers.

Brands should focus on creating relevant content with articles and other content, such as videos etc. to provide an answer to these questions. The next step is to keep the leads well nourished throughout the entire process.

Discover more about this topic and more in the #inDIGITAL programme at ESADE.

Roger Bretau

Expert in Digital Strategy and Inbound Marketing Strategist

Lecturer, #inDIGITAL programme, ESADE Business School

[Versión en castellano]

INBOUND MARKETING o CÓMO NO DESAPROVECHAR NINGUNA OPORTUNIDAD

¿Te has planteado alguna vez qué preguntas se pueden hacer tus clientes potenciales a lo largo de su proceso de compra? ¿Estás cubriendo todo este proceso con ofertas relevantes?

Empecemos por el principio. Explicándolo de un modo teórico, entendemos por proceso de compra las fases siguientes: primero tienen un ‘pain’, una necesidad, una situación que necesita ser resuelta; después realizan un proceso de investigación sobre cómo solucionar dicho ‘pain’; en tercer lugar, es el momento de tomar una decisión y, finalmente, de pasar a la acción (o, en otras palabras, de comprar un producto o de contratar un servicio). En realidad, es más complejo que eso, pero a modo de resumen es así.

Pues bien. Tradicionalmente, las empresas se han centrado en atacar las fases posteriores del proceso de compra con un proceso de ventas. Es decir, no están presentes en todo el proceso o embudo, lo cual provoca que se pierdan muchas oportunidades.

Solo un ejemplo: en un portal online con el que colaboré nos dimos cuenta de que cerca de la mitad de las visitas que recibía no eran con la intención de materializar una acción de tipo transaccional (una compra). ¿Son visitas que hay que desaprovechar? En ningún caso. Son igualmente oportunidades, pero todavía no muestran estar preparadas para la materialización de la compra.

Esto significa que se hallan en una fase inicial del proceso de compra, en el que solo buscan información, no comprar ni contratar nada. En este caso hay que entregarles contenidos relevantes para la fase en la que se encuentran  a cambio de que nos proporcionen, como mínimio, su email. Serían lo que se conoce como ‘leads’, los cuales, adecuadamente nutridos de modo estratégico para acercarlos a la decisión de compra, tienen un gran valor para la empresa.

Esto es uno de los pilares fundamentales del Inbound Marketing, cuyo proceso, resumidamente, consiste en lo siguiente:

Es recomendable, pues, crear contenidos que nos permitan estar presentes en todo el proceso de compra de nuestro clientes potenciales, con el objetivo de no desaprovechar ninguna oportunidad. Y para ello Google es fantástico, porque al final el Gran Buscador “no es más” que una herramienta en la que los consumidores realizan preguntas y el sistema proporciona respuestas.

En este sentido, es bueno que las marcas se centren en aportar contenido relevante mediante artículos y otros contenidos -como videos, etc.- para dar respuesta a estas preguntas. Después, viene todo el proceso de nutrición de estos leads.

Lo trataremos en la sesión del programa  #inDIGITAL.

Roger Bretau

Experto en Estrategia Digital e Inbound Marketing Strategist

Colaborador académico en ESADE Business School en el programa #inDIGITAL

 

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