Archivo del Marzo, 2015

MOBILISE YOUR BUSINESS

[Versión en castellano más abajo] 

 

 

 

 

 

The best way to understand just why mobile has become such a fundamental part of marketing strategy and sales for any company, is to consider consumers “mobile clients”.  Essentially, they use an increasing number of mobile devices every day for longer periods and as such the probability of finding them via this means is becoming more and more likely.

By way of example, Amazon, leader in e-commerce, recently published that almost 60 per cent of amazon.com clients made their purchases using a mobile device last Christmas.  This massive leap into the world of mobile is having a huge impact in practically all areas. For example, in a sector as important as entertainment, the volume of business of mobile applications, on iOS alone, already outdoes Hollywood. “Mobilise a business” is no longer, therefore, an act of innovation, or even an opportunity, but an absolute necessity. But what does it mean to be present in mobile channels? The mobile phone, deemed to include access from smartphones or tablets only, is having to face the challenge of a theoretically more limited interface than for websites in terms of usability, but offers numerous advantages such as ubiquity, personalisation or localisation.

Being present means offering consumers “mobile assets”, from mobile advertising inserts to a mobile website or mobile application, to allow consumers to carry out transactions that traditionally were dealt with elsewhere and which have become hugely popular in a web setup, like finding products, learning more about them, trying them out (if digital), buying them or giving feedback.  When discovering new products, “mobile marketing” has its own characteristics for lead generation in comparison to other methods, which are well worth getting to know: App stores have become distribution channels in their own right, reaching millions of clients via mobile applications. Understanding how to access their ranking system is fundamental or better still would be to learn the workings of “ASO”, considered to be the SEO of mobile applications.

The mobile advertising business is continuing to grow with formats that allow greater ROI than other channels. Meanwhile, mobile presence is gaining ground in the most popular online tools.  In the last trimester of 2014, more than 40% of Google clicks came from smartphones and tablets, and the volume of display inserts was approaching similar figures.

The mobile also offers opportunities to grow or reinvent businesses thanks to its unique characteristics: based on the ease of accessibility and ubiquity, products have been created specifically for mobile devices, such as games which adapt to each device and user, allowing them to start and restart games with relatively few clicks. These are becoming millionaire businesses in their own right, or are being used as a branding tool by adding gamification to a existing business. In the communication sector, mobile devices offer an omnipresent connection to what is going on around us. Thanks to localisation, the entertainment and leisure sector have found the mobile to be the perfect ally, with functionalities that allow the user to locate the nearest places of interest in no time, or even find local restaurants with the best offers at any given moment, or pinpoint those that deliver and make an order to be delivered to where they are within half an hour. In the same way, flash sales websites receive more than 50% of their orders via mobile devices, with the email their principal communication channel, bearing in mind that more than 80% of users claim to use their mobile to read their emails, responding much more impulsively via this channel.

The mobile is creating a large impact when it comes to “customer engagement”. Brands that offer their users applications that allow them to manage services, such as mobile banking or telephone operators, achieve greater client satisfaction, which directly translates into long term brand loyalty and greater sales.

Understanding the basics of how to get the most out of the mobile has become essential for any Marketing and Sales Director.

Ricardo Cabornero

Lecturer, #inDIGITAL Programme, “Mobile business” module

Head of Access and Roaming at Fon

[Versión en castellano]

MOVILIZAR TU NEGOCIO

 

 

 

 

 

 

La mejor forma de entender por qué el entorno móvil se ha convertido en un factor imprescindible en general para la estrategia de marketing y ventas de cualquier empresa es pensar en que los consumidores se han convertido en “clientes móviles”. Es decir, utilizan a diario cada vez más dispositivos móviles durante más tiempo y por lo tanto las probabilidades de encontrarlos en este medio con respecto a otros entornos son cada vez mayores. Como muestra, Amazon, el líder de comercio electrónico, publicaba recientemente que casi el 60 por ciento de los clientes de amazon.com compraron utilizando un dispositivo móvil las pasadas Navidades. Esta masiva adopción del móvil está teniendo un alto impacto en prácticamente todos los ámbitos, por ejemplo, en un sector tan importante como el del entretenimiento, el volumen de negocio de las aplicaciones móviles sólo en el sistema operativo iOS ya supera a Hollywood. “Movilizar un negocio” por lo tanto ya no es una acción innovadora o una oportunidad sino una obligación. ¿Pero qué significa estar presente en el medio móvil? El móvil, entendido como el acceso desde smartphones o tablets, tiene el reto de tener en teoría un interfaz más limitado que el entorno web en cuanto a usabilidad pero presenta varias ventajas cómo la ubicuidad, la personalización o la localización.

De forma sencilla, tener presencia significa como mínimo poner a disposición de los consumidores “activos móviles”, desde inserciones de publicidad móviles a una web móvil o una aplicación móvil para que los consumidores puedan realizar transacciones que tradicionalmente se producían en otros entornos y que tanto se han popularizado en el entorno web digital como descubrir un producto, informarse sobre él, probarlo (si es digital), comprarlo o dar feedback. A la hora de descubrir productos, el “mobile márketing” para la captación de usuarios tiene sus propias características respecto a otros medios que hay que conocer: Las App stores se han convertido en sí mismas en canales de distribución para llegar a millones de clientes a través de las aplicaciones móviles donde el saber cómo acceder a sus rankings es fundamental, o lo que es lo mismo dominar lo que se está llamando “ASO”, entendido como el SEO de las aplicaciones móviles. El negocio de la publicidad en las aplicaciones móviles continua creciendo con formatos que pueden permitir mayores retornos sobre la inversión a la de otros medios. Mientras, la presencia móvil gana terreno en las herramientas online más populares, en el último trimestre del 2014 más del 40% de “Google clics” vinieron de smartphones y tablets y el volumen de inserciones en display está alcanzando ratios similares.

El móvil ofrece además oportunidades para crear o reinventar negocios a partir de sus características únicas: partiendo de su fácil accesibilidad y ubicuidad, se han creado productos que sólo funcionan en dispositivos móviles como juegos casuales que se adaptan a cada dispositivo y cada usuario para iniciar y reiniciar partidas con muy pocos clics llegando a convertirse en negocios millonarios al considerarlos de forma independiente o que se pueden utilizar como una herramienta de branding para el negocio principal  con utilización de la gamificación. En el sector de los medios de comunicación los dispositivos móviles ofrecen una conexión omnipresente a lo que está sucediendo en cualquier lugar.  Y gracias a la localización, el sector del ocio y entretenimiento han encontrado en el móvil grandes aliados con funcionalidadades que permiten desde localizar los puntos de interés más cercanos de forma muy sencilla o yendo un paso más allá, por ejemplo localizar los restaurantes que tienen las mejores ofertas en ese momento o localizar los que ofrecen comida para llevar y realizar un pedido para recibir la entrega en la posición en la que se encuentra el usuario en menos de una hora. De la misma forma las web de ventas flash reciben más del 50% de sus pedidos a través del móvil con el email como principal canal de comunicación conociendo que más de un 80% de los usuarios declaran que utilizan el móvil para leer correos electrónicos y cuya respuesta es mucho más impulsiva desde este canal.

 

Finalmente el móvil está teniendo también un alto impacto a la hora de incrementar el “customer engagement” o lo que es lo mismo el nivel de relación con el cliente. Marcas que ponen a disposición de sus usuarios aplicaciones que en general permiten gestionar desde el móvil servicios ya contratados, como por ejemplo en el caso de banca móvil o de operadores de telecomunicaciones, consiguen aumentar la satisfacción de sus clientes lo que se traduce en el largo plazo en mayor fidelización y mayores ventas.

En definitiva, el conocer los principios básicos de cómo sacar el máximo partido al canal móvil se ha convertido en un elemento indispensable a tener en cuenta en general por parte de cualquier director de Marketing y Ventas.

Ricardo Cabornero

Profesor del programa #inDIGITAL, módulo “Mobile business”

Head of Access and Roaming at Fon

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TO SELL OR NOT TO SELL VIA OUR WEBSITE

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That is the question. The million bit question that half the world is asking themselves.

Call me old, but it brings me back to about 25 years ago when some iluminati or other was asking if we should sell to department stores or not. “Traditional shopkeepers won’t be happy, our lifelong clients…”  Of course they were angry… but that forced them to try harder, do it better, specialise or reinvent themselves, and thanks to that, more than a few made it!

It seems incredible that someone would ask themselves that question.  But the exact same thing will happen with the title of this post: “to sell or not to sell via our website”.  There really is no option. Because in reality the only person who decides where, when and how they want to buy is the user. And they’ve already made that decision. They make it every day, in fact, and sales are moving increasingly into online domain: less quickly in some areas, but at overwhelming speed in others. It is an unyielding tsunami which will hit us all eventually. Large and small. B2C and B2B.  Here and in China.  And when that happens, the buyer will have two options: go to an aggregator who is willing to sell at distribution prices (recommendation and option to choose on one hand, and guarantee and security on the other), or go direct to the manufacturer.

There will always be those that fall into the latter category.  And when they come knocking to buy, what shall we tell them? “No, we don’t want to sell you anything, go somewhere else…? We wouldn’t only renounce the sweet cut that ordinarily would go to the distributor, but we would also be risking someone else convincing them that there are better alternatives elsewhere!  Not to mention the possibility to communicate (and create) brand value on our website, coproduce with our user, personalise our offer, generate cross-selling, establish positive exit barriers, glean priceless information, etc… All factors that would give us increased sales and better margins, but that would also help to create a bond with our clients in the long term.

Logically, depending on the type of purchase, shopping mission and the decision making process, the user is more predisposed to complete their purchase with an aggregator or on the manufacturer’s website. But that simply conditions if the volume will shift in one way or other, not whether or not we should sell on our website!

Type of Purchase Own Website Aggregators
Unit Value Greater value, greater incentive for the manufacturer Lesser value, easier for user to purchase with an aggregator
Single purchase versus multiple Single purchase Shopping basket (multibrand or multi product)
Frequency of purchase from category Greater frequency (accustomed to the manufacturer’s website) Less frequency (accustomed to the aggregator’s website)
Complexity in purchase decision-making process High implication or process complexity Low implication by user, less effort required during search.

Let’s let the distributor do their job and earn their margin. Attract traffic to their shop or website and monetise them, and we will do the same, bringing users to our brand and creating a bond with them. Let the best man win! As it’s always been.  The eternal battle between manufacturers and distributors, a dilemma that, like that of a prisoner, traps us between competing or collaborating, without realising that the only solution is to do both at the same time: push & pull.  At the beginning of time, manufacturers benefited from the fact that it was easier to create brand value via mass media than not to grow and concentrate purely on retail.  When the media was saturated, GRP prices went up, manufacturing brands multiplied (and atomised), distributors took advantage of the control they had over their sales, allowing them to act as judge and jury, whilst creating their own brand value at zero cost (space rental costs were already recovered through sales).  Now the pendulum has changed course again.  The cost of opening your own shop in the digital world tends to be zero, and any manufacturer can become a distributor in less time than it took me to set up my printer.

For that reason, I can’t help but be surprised when I see manufacturers who have spent years horrified at distributors who competed unfairly by offering products under their own brand names, and now that it’s their turn to have their cake and eat it too, their knees that are trembling. The undiscovered mysteries of management.

How to manage conflict between channels is the daily reality of every sales director on the face of the earth. All we need to do is add another channel, in the form of digital, whether via aggregators or our own website. That said, in the latter case, we had better be prepared to roll up our sleeves and think long and hard about the sort of collaboration we want to have with our current ‘earthly’ distributors.  In this sense, there are numerous alternatives appearing across different markets, but that all end up in the same spot: after sales service. Returns or exchanges, application of guarantees, maintenance, training, etc…

But let nobody be mislead.  There will be conflict. And threats, recrimination and price wars. And when this happens, the value of the brand will keep emerging. Our table of grace.  The only reason why distributors are still obliged to include us in their offer at the end of the line. And interestingly enough, that same weapon is the tool that will bring most traffic to our website. Rien ne va plus?

Pedro Armangue

Lecturer, Strategy module, #inDIGITAL

Academic Director, PDV programme at ESADE

Founding Partner www.way-away.es

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VENDER O NO VENDER A TRAVÉS DE NUESTRA WEB

That is the question. La pregunta del millón de bits que medio mundo se está haciendo.

Llamadme viejo pero a mí me recuerda cuando algún iluminatti hace 25 años se preguntaba si debíamos vender o no a las grandes superficies. “Se enfadarán las tiendas tradicionales, nuestros clientes de toda la vida…”. Pues claro que se enfadaron… Y eso les obligó a esforzarse más, a hacerlo mejor, a especializarse o reinventarse y gracias a ello más de una sobrevivió!

Ahora parece increíble que alguien llegara a hacerse esa pregunta. Pues lo mismo sucederá con la que encabeza el título de este post: “vender o no vender en nuestra web.” No hay opción. Porque en realidad quien decide sobre dónde, cuándo y cómo quiere comprar es el usuario. Y ya ha tomado esa decisión. La toma cada día y las ventas se están desplazando al canal online: poco a poco en algunas categorías pero de forma drástica en otras. Es un tsunami inexorable que nos acabará llegando a todos. Grandes y pequeños. B2C y B2B. Aquí y en la China. Y cuando eso suceda, ese comprador siempre tendrá dos opciones: dirigirse a un agregador que le entregue el valor de siempre del distribuidor (prescripción y opción a elegir por un lado, y garantía y seguridad por otro) o ir directamente al fabricante.

Y siempre habrá de los segundos. Y cuando vengan a comprarnos, ¿qué vamos a decirles? “No te queremos vender, vete a otro sitio…”? No sólo renunciaríamos a un margen precioso que hoy en día se lleva el distribuidor sino que además nos arriesgaríamos a que alguien les convenza de que hay otras alternativas mejores!!! Por no mencionar el poder comunicar (y crear) valor de marca a través de la experiencia en nuestro website, co-producir con nuestro usuario, personalización de la oferta, generar venta cruzada, establecer barreras de salida positivas, recabar información inapreciable, etc… Factores todos ellos que nos darán hoy mayor venta y mejor margen pero que también nos ayudarán a fidelizar a nuestros clientes mañana.

Lógicamente, según la tipología de compra, shopping mission y en definitiva el proceso de decisión de compra, el usuario tiene mayor predisposición a finalizar su compra en un agregador o en la propia web del fabricante. Pero eso simplemente condiciona si el volumen se desplazará más hacia un lado u otro ¡no si debemos o no vender en nuestra web!

Dejemos que el distribuidor haga su trabajo y se gane su margen. Atraer tráfico a su tienda o web y monetizarlos. Y nosotros haremos el nuestro, atraer usuarios a nuestra marca y fidelizarlos. Y que gane el mejor! Como siempre ha sido. Y como siempre será. La eterna batalla entre fabricantes y distribuidores, un dilema que, como el del prisionero, nos atrapa entre competir o colaborar sin darnos cuenta que la única solución es hacer las dos cosas al mismo tiempo: co-opetir. En palabras de las de antes: push & pull.

Al inicio de los tiempos, los fabricantes se beneficiaron de que era más fácil crear valor de marca a través de los medios masivos que no crecer y concentrarse a través del retail. Cuando los medios se saturaron, los precios del GRP subieron y las marcas fabricantes se multiplicaron (y atomizaron), los distribuidores se aprovecharon de que su control sobre el punto de venta les permitía ser juez y parte, a la par de crear su propio valor de marca a coste cero (el alquiler del suelo ya estaba amortizado vía ventas). Ahora el péndulo ha vuelto a cambiar de dirección. El coste de tener tu propia tienda en el mundo digital tiende a cero y cualquier fabricante puede convertirse en distribuidor en menos de lo que tardé en instalar mi impresora.

Por eso no puedo más que extrañarme al ver que los fabricantes que se han pasado años rasgándose las vestiduras porque los distribuidores competían deslealmente al ofrecer productos bajo sus propias marcas, ahora que son ellos los quienes tienen la oportunidad de estar en misa y repicando, les tiemblan las rodillas. Misterios de la naturaleza de los directivos.

Cómo gestionar el conflicto entre canales es el pan de cada día para todos los directores comerciales que viven en la tierra. Ahora simplemente tendremos que añadir un canal más, el digital, bien sea a través de agregadores o a través de nuestra propia website. Eso sí, en este último caso deberemos arremangarnos un poco más y pensar qué nivel de colaboración queremos tener con nuestros actuales distribuidores “terrenales”. En ese sentido, hay diversas alternativas que estamos empezando a ver en diferentes mercados pero siempre acaban en el mismo punto: los servicios post-venta. Devolución o cambio de producto, aplicación de garantías, mantenimiento, formación, etc…

Pero que nadie se lleve a engaño. Conflicto lo tendremos. Y amenazas, recriminaciones y guerras de precio las habrá. Y cuando eso suceda, lo que surgirá una vez más y como siempre será el valor de la marca. Nuestra tabla de salvación. La única razón por la que al final del camino todos los distribuidores estarán obligados a incluirnos dentro de su oferta. Y curiosamente esa misma arma es la que más tráfico nos llevará a nuestra web. Rien ne va plus?

Pedro Armangue

Profesor programa #inDIGITAL módulo Estratégia

Director académico del programa PDV de ESADE

Socio fundador www.way-away.es

 

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#inDIGITAL programme launched today at ESADE MADRID

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The #inDIGITAL programme has been launched today at ESADE Madrid, a programme in Marketing Direction and Digital Sales, whose objective is to train marketing, communications and sales directors in all things digital, so that fundamentally analogical professionals can continue to add value in their organisations, successfully lead digitalised teams and efficiently manage external suppliers in a digital setting.

The first day of the programme was made up of 3 sessions.

The first, lead by programme director Julio Villalobos, contextualised what digital environments are.  The objective of the session was to understand how digitalisation is impacting current marketing within organisations and how we can integrate digital and analogue in one plan, bearing in mind we are not in the field of digital marketing, but rather marketing in a digitalised setting.

A second session, led by Pedro Armangué, reflected on a strategic digital marketing vision for the three existing digital environments: owned media, earned media and paid media, contrasting them with the three main objectives of our organisations: to create value, communicate value and deliver value, generating a 3×3 matrix which allows us visualise where we are, where we need to go and what needs to be done to get from A to B. This so called “inDIGITAL Mark Plan” will be worked on throughout the entire programme.

The third and last session of the first day of class was delivered by Marc Cortes,  who presented e-branding and digital reputation as the largest differentiating factors for organisations, products and services via inbound marketing and the four key concepts thereof: flow, function, feedback and brand loyalty.

Julio Villalobos

Academic Director, #inDIGITAL Programme

Marketing Director, ESADE Business & Law School

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ARRANCA EL PROGRAMA #inDIGITAL en ESADE MADRID 

Hoy en ESADE Madrid ha arrancado el programa #inDIGITAL, programa de dirección de marketing y ventas digital.

Un programa que tiene por objetivo principal capacitar a directivos de marketing, comunicación y ventas en el entorno digital, para que estos directivos, fundamentalmente analógicos, puedan seguir aportando valor en sus organizaciones, puedan liderar con éxito equipos digitalizados y gestionar eficientemente a proveedores externos del entorno digital.

El primer día del programa ha constado de 3 sesiones.

Una primera sesión, a cargo del director del programa Julio Villalobos, que ha contextualizado el entorno digital. El objetivo de la sesión ha sido entender como está impactando la digitalización del entorno en el marketing que hoy día desarrollan las organizaciones y cómo podemos integrar lo digital y lo analógico en un único plan, ya que no hacemos marketing digital, hacemos marketing en un entorno que se ha digitalizado.

Una segunda sesión, a cargo del profesor Pedro Armangué, que ha plasmado la visión estratégica del marketing digital en los tres entornos digitales existentes: el propio (owned media), el ganado (earned media) y el comprado (paid media), cruzado estos con los tres grandes objetivos estratégicos de nuestras organizaciones: crear valor, comunicar valor y entregar valor, generando una matriz 3 x 3 que nos ayuda a visualizar donde estoy, donde debo ir y que he de hacer para ir de un punto a otro, que se trabajará durante el programa via la herramienta propia online “inDIGITAL Mark Plan”.

La tercera y última sesión del primer día del programa inDIGITAL, a cargo del profesor Marc Cortes,  quién ha desarrollado el área e-branding & reputación digital, como gran elemento de diferenciación y generación de valor para nuestras organizaciones, productos y servicios a través del inbound marketing y el modelo de las 4F´s: flujo, funcionalidad, feedback y fidelización. 

Julio Villalobos

Director académico del programa #inDIGITAL

Director de Marketing de ESADE Business & Law School

 

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SOCIAL MEDIA: FROM EARNED MEDIA TO PAID MEDIA

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One of the most common ways to divide online media is using the POEM model (Paid, Owned, Earned Media). According to this model, social media is usually categorised under the earned media umbrella since development of an active and participative community requires progressive and constant effort, only earned over time.

However, it is increasingly difficult to achieve results without payment. Channels such as Facebook and Twitter already have a wide range of paid advertising products on offer for brands, and are limiting organic visibility in favour of the paid option.

As could only have been expected, the initial reaction of brands was one of rejection.  But Facebook’s financial results only go to show that many brands are willing to pay.

In my opinion, the principal reasons are threefold:

-          Lower entry barrier than with other media: In comparison to other means such as television or even press or radio, the minimum entry cost is very low. A social media campaign can begin to produce results with a very modest initial investment, which is scalable if the results merit it.

-          Greater possibility of segmentation: The amount of user data that a social media channel is able to accumulate naturally (users share this information voluntarily) allows an unprecedented level of segmentation unseen in other media.  If a television campaign is equivalent to a nuclear bomb that wipes out everything in its wake, campaigns in social media could be compared to a sniper, who with little munition and incredible precision is capable of reaching its target with minimum waste.

-          More predictable and more immediate results: The possibility of trying out different strategies, creativity or segmentation with relatively no repercussions, allows for better planning. If we couple this with the control derived from our position as client, achieving results no longer depends solely on the user’s willingness, but rather the channel, who, depending on our investment, will give us more or less visibility to the public in the short term.

If your brand invests in advertising and you are still in the outrage phase, don’t waste your time seeing this as a threat.  See it as more of an opportunity, discover its potential and get the most out of it!

Franc Carreras

Lecture, Social Media module, #inDIGITAL Programme

Founding Partner, www.somosdigitales.com

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REDES SOCIALES: DE MEDIO GANADO A MEDIO PAGADO

Una de las formas más comunes de dividir los medios online es utilizando el modelo llamado POEM (Paid, Owned, Earned Media). De acuerdo a este modelo, las redes sociales se suelen categorizar bajo el paraguas de los medios ganados ya que el desarrollo de una comunidad activa y participativa requiere de un esfuerzo progresivo y constante que solo se gana con el tiempo.

Sin embargo, cada vez más es más difícil conseguir resultados sin pagar. Redes como Facebook o Twitter ya tienen una amplio abanico de productos publicitarios de pago al servicio de las marcas y están limitando la visibilidad orgánica en favor de la de pagada.

Como era de esperar la reacción inicial de las marcas fue de rechazo. Pero los resultados financieros de Facebook publicados recientemente demuestran que muchas marcas están dispuestas a pagar.

En mi opinión los motivos principales son tres:

-          Menor barrera de entrada que otros medios: A diferencia de medios como la televisión o incluso la prensa o la radio, el coste mínimo de entrada es muy bajo. Una campaña en medios sociales puede empezar a dar resultados con una inversión inicial muy modesta y es plenamente escalable si los resultados lo justifican.

-          Mayor posibilidad de segmentación: La cantidad de datos de usuario que una red social es capaz de acumular de forma natural (los usuarios los compartimos voluntariamente) permite una segmentación sin precedentes en otros medios. Si una campaña de televisión es equivalente a la bomba nuclear que arrasa con todo, las campañas en redes sociales son equivalentes al francotirador que con pocas municiones pero mucha precisión es capaz de alcanzar su objetivo con el mínimo desperdicio.

-          Resultados más predecibles y más inmediatos: La posibilidad de probar distintas estrategias, creatividades o segmentaciones sin un sacrificio importante de recursos permite planificar mejor. Si a eso le añadimos el control derivado de nuestra condición de cliente, la obtención de resultados ya no depende solo de la voluntad del usuario sino del medio que en función de nuestra inversión nos dará mayor o menor visibilidad a su público en el corto plazo.

Si tu marca invierte en publicidad y todavía estás en la fase de indignación, no pierdas el tiempo viéndolo como una amenaza. Míralo como una oportunidad, descubre todas sus posibilidades y empieza a sacarle todo su partido!

Franc Carreras

Profesor modulo Social Media programa #inDIGITAL

Socio Fundador www.somosdigitales.com

 

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FROM INTERRUPTION TO RELATIONSHIP MARKETING VIA THE FOUR PILLARS OF DIGITAL MARKETING

[Versión en castellano más abajo]

In recent years, the way we interact with clients has been undergoing somewhat of an evolution, moving from an interruption based approach and repeating your brand message everywhere, to a relationship-focused approach, where the customer themselves decides how and where to establish a relationship with the brand.

In this context, marketing has incorporated new focus points which aim to incorporate digital particularities. For that reason we have added to the already well-established 4 Ps of marketing, another four pillars of digital marketing. To Price, Product, Promotion, and Place, we have add the following four elements (known as the four Fs in Spanish), that should be present in the design and execution of marketing strategies in a digital setting.

Flow: considered to the the development of strategies to detect and attract traffic to a particular place. It is no longer relevant to have a great product and a great location, but absolutely critical to detect audiences and redirect them to where they can obtain this product or service.

Function: content is a key factor in attracting custom, but above all in creating a clear call to action.

Feedback: the digital setting affords us the ability to easily make the opinion and participation of our consumers something hugely tangible, in such a way that we can develop new products and services and adapt existing ones. This, far from being a possibility is an absolute necessity.

Brand loyalty: the culmination of the above points in relation to an excellent product or service, help us to generate an adequate setting in which to create a bond with our clients and add value for them.

The ability to apply these four pillars efficiently is essential to work on our brand and the relationship between our brand and the consumer, taking advantage of the opportunities that digital offers us.

As part of ESADE’s #inDIGITAL programme, we will work on developing branding based on this four steps, so as to make a clear move from interruption marketing to relationship marketing.

Marc Cortés

Lecturer, “eBranding” module, #inDIGITAL programme, ESADE

CEO Roca Salvatella

[Versión en castellano]

DEL MARKETING DE INTERRUPCIÓN AL MARKETING DE RELACIÓN A TRAVÉS DE LAS 4F´s DEL MARKETING DIGITAL

En los últimos años se ha ido produciendo una evolución acerca de cómo trabajar la relación con los clientes, pasando de un enfoque basado en la interrupción, en intentar repetir muchas veces y en todas partes el mensaje de una marca hacia un enfoque basado en la relación, en el hecho que es el propio cliente el que decide cómo y dónde establecer un contacto con la marca.

En este contexto el marketing  ha incorporado nuevas miradas y enfoques que buscan incorporar las especificidades de lo digital. Así hemos añadido a las ya conocidas 4 P’s del marketing, las 4F’s del marketing digital.  Hemos añadido al Producto, precio, comunicación y distribución 4 nuevos elementos que deberán estar presentes en el diseño y ejecución de las estrategias de marketing en el entorno digital.

Flujo: entendido como el desarrollo de estrategias para la detección y atracción del tráfico a un espacio concreto. Ya no sólo es relevante tener un buen producto y una buena ubicación sino que es crítico detectar audiencias y conducirlas hasta donde puedan tener este producto o servicio.

Funcionalidad: el contenido se convierta en pieza clave para atraer pero sobre todo para convencer en la toma de decisión.

FeedBack: el entorno digital nos confiere la capacidad de poder tangibilizar de forma fácil y cercana la opinión y participación de los consumidores de forma que podamos desarrollar nuevos productos o servicios, adatar los actuales, ajustarlos… Y no sólo tenemos la posibilidad sino que se convierte en una necesidad.

Fidelización: la culminación de los elementos anteriores  basados en un producto  servicio excelente nos conducen a generar un entorno adecuado para fidelizar a nuestros clientes, generando un aumento de valor para los mismos

La capacidad de poder aplicar estas 4 F’s de forma eficiente pasa de forma necesaria por trabajar la marca, la relación entre nuestra marca y el consumidor, aprovechando las oportunidades que lo digital nos ofrece. En programa de ESADE #inDIGITAL trabajaremos las claves para desarrollar el branding a partir de estas 4 F’s , para pasar de un marketing de interrupción a un marketing de relación.

Marc Cortés

Profesor del módulo “eBranding” del  programa #inDIGITAL

CEO Roca Salvatella

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