Archivo del Abril, 2014

What is important in E-Commerce? by Francesc Font

[Versión en castellano más abajo]

No one doubts that the e-commerce sector has navigated its way through the economic crisis exceptionally well.  Despite this, however, 43% of online business in Spain during 2013 was done with foreign companies. This suggests that the offer in Spain needs considerable improvement, in a sector whose growth is, and will continue to be, exponential and well into the double figures in the years to come.

Despite the above statistics, many companies are asking themselves if there is room for entering into e-commerce, or if they will fall into superficial and unnecessary investment. In the vast majority of cases, the question is unnecessary, and perhaps a little investigation into e-commerce done wrong would be useful so as not to repeat the mistakes of others.

Electronic commerce is considered to be distance purchasing carried out using technology, which it of course is, but to be successful in e-commerce, it is not as simple or as trivial as just fusing retail, distance shopping and technology. To do it right, it is vital to make the right decisions during the following four stages:

1) Strategic Fit: essentially this part entails choosing the correct business model and establishing how conflict can be avoided between channels.

2) Achieve recognition and gain visits: defining the positioning we are aiming for in our e-commerce and how we will attract new users is a key decision that will allow us set ourselves up as a competitive business ready to go the distance, less distributed than a physical business. For this we need a good marketing plan.

3) Sales: what will our ‘purchase funnel’ be? How can we get from visit to order? Cross and up-selling.

4) Charge and Delivery: the road from order to eventual sale usually marks the difference when looking for clients to repeat purchase. No successful e-commerce achieves their success without a competent operations team behind transactions.

As if all these decisions that need to be made during the above four stages (numerous and varied) weren’t enough, we still need to decide on the technology. How can we make an educated choice without all the information?

In ESADE’s inDigital Marketing Management and Sales programme will provide all the answers you need.  This programme touches on all important aspects of electronic commerce and trains marketing professionals in how to make the best decisions in the most agile, efficient and correct way.

Francesc Font

Founding Partner at Nubelo.com

[Versión en castellano]

¿Qué es importante en el comercio electrónico? por Francesc Font

Nadie duda que el sector del comercio electrónico ha navegado muy bien la crisis. A pesar de ello el 43% del volumen de negocio en el negocio online en España durante el 2013 fue comprado en el exterior. Esto sugiere que todavía falta mejorar la oferta en nuestro país en un sector cuyo crecimiento está y seguirá siendo exponencial y de dobles dígitos durante los próximos años.

A pesar de los datos expuestos, muchas empresas se preguntan si todavía hay cabida para entrar en el ecommerce o si bien caen en inversiones superficiales e innecesarias. En la mayoría de los casos tal pregunta no tiene cabida, y si el descubrir por qué están los ecommerce mal ejecutados al definir de forma errónea que es lo importante en su tienda.
Se suele pensar que comercio+electrónico significa llevar el retail a la venta a distancia apalancado en la tecnología. Efectivamente así es, pero tener éxito en el ecommerce no es tan trivial como juntar retail+venta a distancia+tecnologia. Para ello es de vital importancia acertar de forma correcta las decisiones en las siguientes cuatro etapas:

1) Encaje estratégico: entendiendo por encaje estratégico la elección correcta del modelo de negocio y como se puede evitar el conflicto con los canales.

2) Darse a conocer y captar visitas: definir qué posicionamento tendremos en nuestro ecommerce y como captaremos nuevos usuarios es una elección clave para diferenciarnos en un negocio hiper competido y menos repartido que en el negocio físico. Para ello necesitaremos de un buen plan de marketing.

3) Vender: ¿cuál será nuestro ‘purchase funnel’? ¿Cómo lograremos pasar de la visita al pedido? Cross y up selling…

4) Cobrar y entregar : el camino del pedido a la venta suele marcar la diferencia a la hora de conseguir la tan ansiada ‘repetición’ de nuestro cliente. No hay un ecommerce de éxito sin una gran área de operaciones detrás.
Por si todas las decisiones que se toman en estas cuatro etapas (que son muchas y variadas) no fueran suficientes, todavía nos quedará la elección de la tecnología. ¿Cómo se puede tomar una decisión de forma adecuada sin conocimientos previos sobre este tema?

Es por todo ello por lo que en el programa InDigital – programa de Dirección de Marketing y Ventas Digital- hablaremos sobre qué es importante en el comercio electrónico y orientaremos a los profesionales del marketing sobre como tomar las decisiones de la forma más ágil, eficiente y acertada.

Francesc Font

Socio Fundador de Nubelo.com

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The importance of showing up

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More than 21% of all advertising investment in conventional media in Spain is now online (Infoadex report on advertising investment 2013). In the UK, the most digitalised market in the World, is already exceeding the 50% mark. It is impossible to deny the digitalised nature of today’s society.  Many marketing professionals suffer, despite many years experience the sector, not only because they are faced with a new digital reality, but in their attempts to separate the wheat from the chaff when forming a digital strategy.

A little more than half of all online investment (55% to be precise) is dedicated to Search Engine Marketing, or SEM in trade jargon, defined by Infoadex as sponsored links.  This surprising figure would confirm Woody Allen’s famous saying: “80[1] % of success is showing up”.

If online investment grew 1.8% in 2013, investment in SEM tripled that figure, at 5.5%, making SEM the channel with greatest growth for the fourth consecutive year, above and beyond all other conventional and non-conventional media. At a time when investment in newspapers and magazines is dropping by 20% year on year, and television advertising’s annual slice of the pie is significantly reducing too, it seems more and more companies are realising the importance of “showing up” when someone searches for them directly, or a service or product related to their offer. Marketing professionals are becoming more aware of the huge benefit that being able to measure each Euro invested in SEM and as a result, the return on investment in terms of conversions.

Irrespective of the objective you are pursuing: new product launches, positioning, brand notoriety, direct response etc., SEM has become the first tool for online marketing which it is absolutely essential to learn how to use. Other online “keys” such as positioning on social media, lead generation campaigns and loyalty email campaigns are all equally important, though the fundamental basis for everything is “showing up” when someone needs you.

Why then, is SEM not as popular as say, social media?  More than likely the answer lies with the complexity involved in learning how to use SEM or Google Adwords, not forgetting the difficulty in keeping up with orientation tools (contextual, demographic, etc.) and technological advances posed by RTB (Real Time Bidding) together with DSPs and SSPs (Demand and Supply Side Platforms) in the world of display advertising.

It is for this reason that it is more important than ever for marketing professionals to understand and become familiar with SEM tools and be able to develop their own valid criteria about how, when, where and at what cost it is necessary to be present.

Víctor Magariño

Marketing and Sales Director, Comunycarse Network Consultants

Lecturer, ESADE & NYU Stern

Ex-Senior Manager at Google

[Versión en castellano]

La importancia de aparecer

 

Más del 21% del total de inversión publicitaria en medios convencionales en España es ya online (informe Infoadex sobre inversión publicitaria 2013). En el Reino Unido, el mercado más digitalizado del mundo, supera ya el 50%. Hoy día resulta imposible continuar ignorando esta nueva realidad en marketing derivada de la digitalización de la sociedad. Muchos profesionales, incluso con años de experiencia en marketing, sufren, no solo al enfrentarse a esta nueva realidad digital, sino en su intento de distinguir el grano de la paja ya una vez dentro de su estrategia digital.

Algo más de la mitad de toda la inversión online (concretamente el 55%) está dedicada a marketing en buscadores, o lo que Infoadex denomina, enlaces patrocinados y que en jerga del sector se conoce como Search Engine Marketing, o SEM. Este aparentemente sorprendente dato  vendría a confirmar la famosa cita de Woody Allen: “El 70% del éxito en la vida consiste en aparecer”.

Si la inversión online creció en España un 1,8% en 2013, la inversión en SEM lo hizo al 5,5%, esto es, tres veces más, convirtiendo SEM en el medio de mayor crecimiento por cuarto año consecutivo,  incluyendo medios convencionales y no convencionales. En un escenario en el que la inversión en periódicos y revistas se hunde 20% año tras año y la Televisión ve reducida significativamente su pedazo de la tarta publicitaria cada año, parece que cada vez más empresas se están dando cuenta de la importancia de “aparecer” cuando alguien les busca, o busca un bien o servicio relacionado con su oferta. Los profesionales de marketing están cada vez más valorando la bendición que supone ser capaces de medir cada Euro invertido en SEM y por tanto medir con gran precisión el retorno de la inversión en términos de conversiones.

Independientemente del objetivo de marketing perseguido: lanzamiento de nuevos productos, posicionamiento, notoriedad de marca, respuesta directa, etc., SEM se ha convertido en la primera herramienta de marketing online que es necesario dominar. Otras “teclas” online como el posicionamiento en redes sociales y las campañas de captación y fidelización a través de e-mail son igualmente importantes, sin embargo la base de todo empieza cuando uno es capaz de “aparecer” cuando alguien lo necesita.

¿Por qué sin embargo SEM no es tan popular como, por ejemplo, las redes sociales? Muy probablemente la respuesta tiene que ver con la complejidad de utilizar y llegar a dominar la principal herramienta de SEM, Google Adwords, sin olvidar tampoco la dificultad de estar al día con las novedosas herramientas de orientación (contextual, demográfica, etc.) y los avances tecnológicos que por ejemplo supone el  RTB (Real Time Bidding) de la mano de las DSP´s y SSP´s (Demand and Supply Side Platforms) en el mundo del display advertising.

Es por todo ello por lo que hoy más que nunca resulta imperativo para un profesional del marketing conocer las herramientas de SEM y ser capaz de desarrollar un criterio propio y válido sobre cómo, cuándo, dónde y a qué coste es necesario aparecer.

Víctor Magariño

Director de Marketing y Ventas Comunycarse Network Consultants

Profesor en ESADE y NYU Stern

ex-Senior Manager en Google

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From Robot to Person

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Who knew that this simple and inoffensive text box would disrupt the rules of the game so much?

Our way of organising our holidays, of searching for a new job, home or car.  Of studying, cooking, doing sports and even finding love. We have incorporated search engines in our every day lives to such an extent that many of us would have a pretty hard time coping if we were no longer to have access to them.

The need to appear amongst the first ranked on the search engine results page was born at the very same time that the first search engine came into being.  Marketing strategies didn’t take long to redirect their focus to Google’s first results page, and SEO took the web by storm with a view to translating users’ key words into profit.

As far as conversion is concerned, SEO plays a key role in generating clients, together with Social Media.

But it’s not just our lives that have changed in all this time.  If anything has undergone dramatic change, it’s SEO itself. What was originally a technical game of tactics and keyword and link snatching, based more on quantity than quality and focused more heavily on search bots than the user, is today the main and most effective Inbound Marketing strategy in existence. Nowadays, the emphasis is on value adding as a non-intrusive client generation tool, by way of creation of original content, personalisation or virality.

With the latest algorithm updates, Google engineers aim to draw a firm line under Webspam which they themselves define in their Search Quality Rating Guidelines as ‘pages designed by webmasters to mislead search engines and direct traffic to websites’.

It’s no longer enough to have an indexable, highly optimised website for crawlers to scrutinise from top to bottom.  There’s no point in purchasing links to transfer authority. The link is not all that counts any more.

Now it is vital to track how long users spend browsing our website, how many pages they visit and how they interact.  Now Google demands quality. Authority should be maintained over time, websites should provide a good user experience, unique and personalised to each individual visitor.  They should adapt seamlessly to mobile devices and load instantly.  All with the user in mind.

Carlos Iglesias

Founding Partner, Runroom

Lecturer, Marketing Dept., ESADE

[Versión en castellano]

Del robot a la persona

Quién le iba a decir a la humanidad que una simple e inofensiva cajita de texto cambiaría de forma tan disruptiva las normas del juego, ¿no te parece?

Nuestra forma de organizar las vacaciones, de buscar empleo, vivienda o coche. De estudiar, de cocinar, de hacer deporte, e incluso de encontrar pareja. Hemos incorporado los buscadores en nuestra rutina diaria de tal forma que, si a muchos de nosotros se nos negase hoy su acceso, tendríamos un serio problema vital.

La necesidad de aparecer en los primeros resultados de búsqueda nace en el mismo momento en que el primer buscador ve la luz. Las estrategias de marketing no tardaron en dirigir su mirada a la primera página de Google, y el SEO irrumpió en la web con el objetivo de traducir en ingresos las palabras clave escritas por el usuario.

Y en cuanto a conversión se refiere, el SEO juega un papel clave en la adquisición de clientes junto al Social Media.

Pero no solo han cambiado nuestras vidas en todo este tiempo. Desde luego, si algo se ha transformado, ha sido el SEO en sí mismo.

Lo que en su día se estableció como un juego táctico y técnico de secuestro de keywords y de búsqueda y captura de enlaces, más basado en la cantidad que en la calidad, y más pensando en los robots de rastreo que en el propio usuario, hoy se ha erigido como la principal y más efectiva estrategia de Inbound Marketing, más centrado éste en la aportación de valor como instrumento no intrusivo de captación de clientes, a través de la creación de contenidos originales, la personalización o la viralidad.

Con las últimas actualizaciones de sus algoritmos, los ingenieros de Google pretenden poner punto y final al Webspam al que, en su documento Search Quality Rating Guidelines, ellos mismos definen como “páginas diseñadas por webmasters para engañar a los motores de búsqueda y atraer a los usuarios a sus sitios web”.

Ya no basta con tener una web indexable, bien optimizada, para que los crawlers la escudriñen de arriba abajo. Ya no sirve comprar links para transferir autoridad. Ya no solo cuenta el enlace.

Ahora también importa cuánto tiempo pasa el usuario en nuestra página, cuántas páginas visita, cómo interactúa. Ahora Google exige calidad. La autoridad debe ser sostenida en el tiempo, las webs deben proveer una buena experiencia de usuario, única y personalizada para cada visitante, con una buena adaptación a dispositivos móviles y una velocidad de carga excelente.

Todo por y para el usuario.


Carlos Iglesias
Socio fundador de Runroom
Colaborador académico del departamento de Marketing de ESADE

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2014, The Year of the Mobile Web by Marc Lite

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The presence of Mark Zuckerberg at the Mobile World Congress (MWC) last February in Barcelona sends a very clear message to the business community: the world of web will never again be separated from the mobile.

In 2013, Facebook and other principal mobile technology companies launched the Internet.org initiative with the goal of connecting the some 5,000 million people in the world who still live without internet connection.

Websites have long since ceased to be just another way of contacting a company, and have become their principal axis of communication, positioning and business development.

Users can no longer envisage an online presence without considering the mobility of an increasingly demanding consumer, ever more impatient and urgent. The figures speak for themselves: 75% of mobile telephone users, use their telephone to surf the internet, tablets are entering the market at a rhythm 4 times that of mobiles when first introduced… the consumer has decided already how they want to use the internet and companies cannot let the opportunity pass them by.

2014 presents itself as the year of the mobile telephone, and we should be prepared for the collateral consequences on methods of conceptualisation, design, analytics and programming of our digital platforms.

In Module 5 of the inDIGITAL digital sales and marketing programme, we will delve deeper in to the web and mobiles to understand better how we need to develop and work this channel to adapt to the diversity of devices now used by our clients.

[Versión en castellano]

2014, El año de la web Móvil por Marc Lite

La presencia de Mark Zuckerberg en el Congreso Mundial de Dispositivos Móviles (MWC) el pasado mes de febrero en Barcelona manda un mensaje clarísimo a la comunidad empresarial: la web ya nunca más va a estar desvinculada del móvil.
En 2013, Facebook y las principales compañías de tecnología móvil lanzaron la iniciativa Internet.org con el objetivo de conectar a los 5,000 millones de personas que aún no tienen acceso a la web.
Las páginas web han dejado de ser uno más de los diferentes puntos de contacto de la empresa, para convertirse en el principal eje de comunicación, posicionamiento y generación de negocio de las mismas. Uno ya no se puede plantear su presencia online sin considerar la movilidad de un consumidor cada vez más exigente, más urgente y menos paciente. Las cifras hablan por sí mismas: el 75% de los usuarios de telefonía móvil usa su dispositivo para navegar regularmente por internet, las tablets están entrando en el mercado a un ritmo 4 veces superior de lo que lo hicieron los smartphones….el consumidor ha decidido ya cuál va a ser la forma en la que quiere relacionarse y acceder a internet y las empresas no pueden dejar pasar esta oportunidad.
2014 se presenta como el año del reinado de la web móvil, y debemos estar preparados para las consecuencias colaterales sobre métodos de conceptualización, diseño, analítica y programación de nuestras plataformas digitales.

En el módulo 5 del “inDIGITAL” – programa de Dirección de Marketing y Ventas Digital – profundizaremos en el entorno web y mobile para entender cómo hemos de desarrollar y trabajar este canal atendiendo a la diversidad de dispositivos que usan nuestros clientes.

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The Digital Triangle of Fire

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You don’t need to be a firefighter to know that to create the chain reaction which sparks fire, three elements must be present at the same time: heat, fuel and oxygen.  If any one of these elements is removed, the fire goes out.

On the web, the same applies: for ideas to spread, three components must exist in unison:  community, content and environment.

        Community: In the same way that happens when heat is the missing factor, in an online setting, if a large enough critical mass of people are not connected, ideas cannot grow and the dissemination of ideas is compromised. To be successful, it is essential to find or build adequate communities to achieve your desired objective.

        Content: In a similar way to fuel, content is what keeps the flame burning.  Not all content generates the same result and with time, all content tends to be consumed at the expense of its efficacy. For this reason, it is important to maintain content fresh, updating regularly, to keep the flame alive.

        Environment: Success of actions in an online setting hugely depends on the chosen environment.  There are social platforms which have the same effect as a gust of fresh air on a fire, in that they help accelerate the natural process of dissemination, which in other environments would be much slower. It is important to know each and every one of these environments, and know how to use them to best effect.

It is for this reason that a well-defined online strategy needs targeted actions to be carried out, to find the perfect balance between these three elements. The Digital Triangle of Fire theory is inspired by the Combustion Triangle and explains how to create this chain reaction through social media and digital channels.

Apart from designing a strategy to implement it, this methodology allows measurement parameters to be established, and adjustments to be made with plenty of time to ensure the fire never goes out.

Nature is wise.  History repeats itself.  But the channels and the tools change at an increasingly rapid pace.  If we don’t adapt and keep the flame burning, when winter comes, we’ll catch our death of cold.

Franc Carreras

Founding partner of Somos Digitales

Lecturer, Marketing Dept., ESADE

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El triángulo del fuego digital

No hace falta ser bombero para saber que la reacción en cadena que permite la aparición del fuego requiere la existencia simultánea de tres elementos: el calor, el combustible y el oxígeno. Si eliminamos uno de ellos el fuego se apaga.

En la red ocurre lo mismo: para que las ideas se propaguen es necesario que coincidan simultáneamente tres componentes clave: comunidad, contenido y entorno.

  • Comunidad: Tal como ocurre con la falta de calor, si en la red no hay una masa crítica suficientemente grande de personas conectadas la propagación de ideas queda comprometida. Para tener éxito es esencial encontrar o construir las comunidades adecuadas para el objetivo perseguido.
  • Contenido: Al igual que el combustible, el contenido es lo que mantiene la llama viva. No todo el contenido genera el mismo resultado y con el paso del tiempo todo contenido tiende a consumirse en detrimento de su eficacia. Por ese motivo es importante reponerlo con regularidad para mantener viva la llama.
  • Entorno: El éxito de una acción en la red dependerá mucho del entorno elegido. Hay plataformas sociales que son como una bocanada de aire fresco para el fuego ya que ayudan a la propagación y aceleran el proceso natural que en otros entornos sería mucho más lento. Es importante conocerlos todos y aprovechar al máximo sus virtudes.

Es por eso que una estrategia online adecuada requiere diseñar acciones enfocadas a conseguir la justa medida de esos tres elementos. La teoría del Triángulo del Fuego Digital está inspirada en la del Triángulo de Combustión y explica cómo conseguir crear esa reacción en cadena a través de redes y medios digitales.

Además de diseñar una estrategia para implementarla, esta metodología permite establecer los parámetros de medición necesarios para hacer ajustes a tiempo y mantener siempre el fuego encendido.

La naturaleza es sabia. La historia se repite. Pero los medios y las herramientas cambian cada vez a mayor velocidad. Si no nos adaptamos y mantenemos viva la llama, cuando llegue el invierno nos moriremos de frío.

Franc Carreras

Socio fundador de Somos Digitales

Colaborador académico del departamento de Marketing de ESADE

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InBound Marketing: a new spin on brand attractiveness

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In recent years, customer relations have evolved, moving from ‘interruption’ techniques, involving persistent repetition and blatant branding everywhere you looked, to a more relationship-based approach, in which the customer decides when, where and how to make contact with a specific brand. In technical terms, this is known as Outbound Marketing to Inbound Marketing, essentially the move from interruption to a marketing relationship.

We could talk about a conceptual change, more than a technical one, as what is happening is that branding is now focusing more on consumer habits, where the consumer is increasingly active in their decision-making process and voicing their opinion. A change that has been brought about by the digital world in which we live, an environment that hugely influences this change of consumerism (thanks to greater access to information, leading to greater power of decision and voice, and as such, more fickle buying habits) and new opportunities for brands (with new communication platforms, huge capacity for content generation and dissemination, and incredible monitoring tools and metrics).

Gone are the days of purchasing advertising space or mass email marketing to bought databases; the present is all about techniques based on quality content generation capable of attracting customers towards a brand, product or service. Interpreting the needs of our client and aligning our content with what they are searching for, is the only way to go.  Once you’ve done this, the subsequent steps of converting them to lead and then client, are substantially easier.

There are 3 pillars of Inbound Marketing, this new philosophy that is based on and around generating interest for clients: SEO, content marketing and social media presence. In layman’s terms this is essentially being able to generate value beyond just the product or service you offer, thus generating greater consumer interest.

Brands that decide on this style of marketing, should focus their efforts on the following three aspects:

        Attract: the aim is to achieve adequate traffic around towards our brand. There are numerous way to develop interest around a brand, based primarily on creating attractive content for our target audience.  This content should be easily located on our own platforms and channels (blog, website, app…), extended to social media in a coherent way or a concrete positioning strategy for social media should be defined by optimising our spaces, (with techniques such as SEO).

        Convert: once we have been able to generate interest and attract users, we need to define techniques for converting this person into a lead, a user who volunteers their contact information and demonstrates clear interest in our products or services. Now is the time to develop landing pages or online forms offering something of value in exchange for information, allowing us to commence a relationship with this individual.

        Sell: now we have a growing base of interested users or leads that we need to close and convert into clients. Now is the moment of truth in which all brand efforts are focused on landing a client.  It’s clear that here both online and offline tactics come into play, to guarantee by any means possible that client interest converts into sales.

If the brand has been able to generate interest for its consumers via an interesting value proposition, it will have attracted a user who eventually becomes a client. As a result of adopting Inbound marketing techniques, the interest and ties with this client will be vastly greater, as he or she will have based their decision not only on your products and services, but on your content, on the long term relationship built up between brand and client, making them a prescriber for your brand, one of the most valued effects of this process.

Marc Cortés

Partner and Director General of RocaSalvatella

Professor, Marketing Dept., ESADE

[Versión en castellano]

InBound Marketing: nuevo enfoque de atracción para una marca

En los últimos años se ha ido produciendo una evolución acerca de cómo trabajar la relación con los clientes, pasando de un enfoque basado en la interrupción, en intentar repetir muchas veces y en todas partes el mensaje de una marca hacia un enfoque basado en la relación, en el hecho que es el propio cliente quien decide cómo y dónde establecer un contacto con la marca. En términos técnicos se habla de una transición el Outbound marketing al Inbound marketing, de un marketing de interrupción a un marketing de relación.

Podríamos hablar de un cambio conceptual mas que de un cambio técnico, se trata de enfocar el trabajo de una marca a los cambios de hábitos de los consumidores, que están dejando de ser pasivos para pasar a ser consumidores activos que actúan, que deciden.  Un cambio que cobra todo su sentido gracias a lo digital, un entorno que predispone un cambio de hábitos para el consumidor (con mayor facilidad de información y por lo tanto de toma de decisiones, con mayor capacidad para emitir, con una mayor facilidad para cambiar en el proceso de compra) y nuevas oportunidades para las marcas (con nuevos espacios y soportes de comunicación, con altas capacidades de generación y propagación de contenidos y con excelentes herramientas de monitorización y métricas de seguimiento)

Dejar atrás técnicas basadas en  compra de anuncios o acciones masivas de email a partir de bases de datos compradas para pasar a técnicas basadas en la creación de contenidos de calidad que sean capaces de atraer a los consumidores hacia una marca, un producto o un servicio. Se busca interpretar las necesidades del consumidor y alinear con ellas los contenidos que una marca publica para atraerlos; y una vez conseguido llegará el momento de convertirlos en un lead y luego en un cliente.

3 son los pilares que dan forma a este Inbound marketing , a esta nueva filosofía que centra sus esfuerzos en generar atracción e interés para los clientes: el SEO, el marketing de contenidos y la presencia en redes sociales.  Traducido significa ser capaz de generar valor, más allá del producto o del servicio que una marca intente vender, de forma que genere interés para el consumidor.

Las marcas que deciden trabajar este enfoque centran sus esfuerzos en:

  • Atraer: cómo trabajar para conseguir un tráfico adecuado hacia nuestra marca. Existen varias palancas para trabajar la atracción que parten de desarrollar un contenido atractivo para nuestro target. Este contenido deberá ser encontrado de forma que necesitaremos desarrollar espacios propios (un blog, un site, una app…), plasmarlo en una presencia coherente en redes sociales o trabajar un posicionamiento concreto en internet  a través de la optimización de nuestros espacios (con técnicas como el SEO).
  • Convertir: una vez hemos sido capaces de generar interés y atraer a un usuario será necesario desarrollar técnicas para convertirlo en un lead, es decir, en un usuario que nos ofrece un dato de contacto y que muestra un interés en nuestros productos o servicios. Llega el momento de trabajar páginas web (landing pages) o formularios en los que mostrar la propuesta de valor de nuestra marca y obtener a cambio un dato, merecer el interés de un usuario que nos permita iniciar una relación con él.
  • Vender: tenemos una base de usuario interesados, leads que necesitamos cerrar, convertir en clientes. Llega el momento de la verdad en el que los esfuerzos de la marca se centran en conseguir un cliente. Es evidente que aquí juegan técnicas tanto on-line como offline, enfoques centrados en garantizar que a través de cualquier punto de contacto de la marca se consiga que el interés se convierta en una venta.

Si la marca ha sido capaz a través de una propuesta de valor interesante para el consumidor de generar interés, habrá generado atracción por parte de un usuario que finalmente se convertirá en un cliente. Y como consecuencia del uso del Inbound Marketing la predisposición y vinculación de este cliente con la marca será muy alta, habrá basado su decisión no sólo en el productos o servicios sino en el contenido, en la relación establecida con la propia marca. La fidelización entendida como una relación a largo plazo entre la marca y el cliente, entendida como la prescripción de este cliente hacía nuestra marca será uno de los efectos de este proceso.

Marc Cortés

Socio y Director General de RocaSalvatella

Profesor del Departamento de Marketing de ESADE

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